Les Nils Holgersson de l'oenotourisme - Interview

Article du 26-11-2010

Per Karlsson dirige, avec sa femme Britt, un tour operator spécialisé dans les "wine tours" et les voyages gastronomiques : BKWine.

Ils ont été sélectionnés récemment parmi les “world’s best wine tours” par le magazine américain Travel & Leisure.

Per et Britt travaillent également comme journalistes spécialisés et photographes pour la presse du vin, et ont écrit deux ouvrages. Leur dernier livre a gagné le prix du meilleur livre de l'année 2010 en Suède.

Oui, ils sont tous deux suédois. Mais ils vivent à Paris...

Leur principal site internet est page : www.bkwine.com et celui relatif aux voyages est page www.bkwinetours.com.

On trouve vidéos et interviews de leurs partenaires sur www.youtube.com/bkwine

 

- Quels pays, quels vignobles faites-vous découvrir aux clients de BKWine ?

Actuellement, nous travaillons avec la France, l'Italie, le Portugal, l'Espagne, l'Autriche, et l'Afrique du Sud. Nous avons aussi organisé des séjours en Hongrie et en Allemagne et nous songeons pour le futur à la Grèce, à l'Australie, à l'Argentine et au Chili.

Nos destinations les plus importantes, en nombre de voyages et de clients, sont la France et l'Italie. Elles représentent deux tiers de nos wine tours, soit vingt par an. La France est notre plus grosse destination.

- Quelle est la destination qui est la plus connue, qui a le plus de visibilité au niveau européen ?

C'est très lié à la notoriété des vins eux-mêmes. Les régions les plus demandées et les mieux connues sont la Toscane, Bordeaux, et la Champagne.

D'une certaine manière, c'est malheureux, puisque beaucoup d'autres régions (la plupart !) sont aussi intéressantes à visiter, mais il est difficile d'y attirer des clients.

- Qu'est-ce que vos clients attendent et apprécient dans un voyage oenotouristique ?

Généralement, nos clients viennent dans une région viticole pour mieux découvrir les vins de cette région.

Pour certains, c'est la première fois qu'ils viennent dans une région viticole, ils découvrent ce que sont la culture de la vigne et la production de vin. D'autres ont plus de connaissances et viennent approfondir leurs connaissances.
Mais il y a une forte composante de plaisir ou simplement de satisfaction. Faire de bons repas et découvrir la gastronomie locale est également très important.

Nos clients viennent voir spécifiquement BKWine parce qu'ils savent que nous sommes des experts en vins, et très compétents aussi en culture locale, et en gastronomie, ce qui n'est pas le cas de tour operators plus généralistes.

Nous travaillons principalement avec des clients étrangers (non français); scandinaves, anglophones (anglais, américains...). Comme ils viennent de loin, acheter du vin sur place est rarement une priorité, puisqu'ils ne peuvent les prendre avec eux sur leur vol de retour.

Ce qu'ils emportent avec eux, ce sont leurs expériences, leurs dégustations, leurs visites et le souvenir des rencontres avec les vignerons.

 

"c'est dans les régions les moins connues

qu'il est plus facile de trouver de bons partenaires"

 

- Dans quelle région avez vous le plus de facilité pour trouver des partenaires -  vignobles, restaurants, hébergements... - qui correspondent à vos critères d'exigence ?

Curieusement (ou peut-être pas), c'est dans les régions les moins connues qu'il est plus facile de trouver de bons partenaires. Par exemple dans le Languedoc, ou pour l'Italie, en Ombrie.

Là, les gens sont vraiment heureux de recevoir des visiteurs, et sont très accueillants.

Ce n'est pas toujours le cas dans les régions "fameuses" (Bordeaux, Champagne, Toscane...) qui reçoivent plusieurs milliers de visiteurs sans faire d'effort, et où l'accueil devient parfois un peu trop industrialisé et impersonnel.
Si vous attirez facilement beaucoup de visiteurs, vous n'avez pas réellement besoin de faire d'effort.

Pour nous (BKWine), ce n'est quand même pas un problème. Nous avons d'excellents contacts dans la plupart des régions, et nous sommes bien connus de nombreux producteurs.

Et nous savons organiser un wine tour même dans les endroits ou ce n'est pas toujours évident d'avoir une bonne qualité de service.

- Quelles idées, quels conseils donneriez-vous à des réceptifs qui veulent développer des initiatives oenotouristiques ?

Il y a deux faces à cette question.

Que peuvent-ils faire quand ils travaillent avec une structure comme la nôtre ? Que doivent-ils faire pour attirer la clientèle individuelle, voire même la clientèle de passage ?

Pour travailler efficacement avec une structure comme la nôtre (un tour operator hautement spécialisé), ils doivent se préoccuper de recevoir des petits groupes. Ils doivent se mettre dans l'idée que c'est une bonne chose pour eux, à long terme, et ne pas le voir comme un business et une source directe de revenu.

Il faut aussi qu'ils y mettent un intérêt personnel.

Par exemple, nous n'aimons pas, lorsque nous visitons un domaine avec un groupe, être reçu par quelqu'un - peut-être un assistant marketing (si la cave a une certaine taille) - qui n'a pas d'engagement personnel et se contente durant la visite de lire (figurativement parlant) un script.

Ce que nous aimons beaucoup plus, c'est lorsque le vigneron, le propriétaire ou quelqu'un d'autre directement lié au vignoble et à la vinification nous parle du domaine, explique simplement sa vie, ses affaires, ses vins. C'est ce qui impressionne vraiment nos clients, les visiteurs amateurs de vins.

Ce que nous aimons aussi beaucoup, c'est d'avoir la possibilité d'organiser un déjeuner au domaine, de préférence avec le vigneron. Pas besoin de repas sophistiqué; un barbecue familial dans la cour marque aussi bien dans les souvenirs.

Il y a aussi des exemples d'idées intéressantes et originales qui peuvent être très bonnes.

Faire participer le visiteur aux vendanges durant une matinée, et au déjeuner avec les vendangeurs. Servir un repas 100% Sauternes. Organiser des exercices d'assemblage pour réaliser sa propre cuvée. Ou des dégustations à la barrique pour comparer les effets des différents bois. Ce sont des expériences uniques, très appréciées.

 

"c'est systématique : plus la visite est chère, moins elle est intéressante"

 

Ce qui est également important, c'est d'être raisonnable dans les prix. Nous avons vu plusieurs domaines qui ont commencé avec des repas au domaine à des prix corrects, avant de les augmenter substantiellement quelques années plus tard. Nous avons cessé d'y aller.

Il en va de même pour les simples visites. Certains domaines font payer les visites (certains beaucoup), certains ne font rien payer. C'est systématique : plus la visite est chère, moins elle est intéressante.

Les domaines qui ne font rien payer sont toujours les plus intéressants. C'est probablement parce que s'ils reçoivent des visiteurs, c'est qu'ils aiment ça, parce que c'est important pour eux, parce que c'est une façon de rencontrer les consommateurs de vins. Ceux qui font payer cher une visite ont choisi de faire des visites un business, et donc sont complètement inintéressants pour nous.

Autre chose : si les domaines répondent rapidement à nos emails, nous sommes encore plus heureux de travailler avec eux.

Pour les autres types d'oenotourisme, les domaines qui veulent attirer des visiteurs occasionnels ou de passage, c'est peut-être un peu différent.

Si vous voulez attirer des visiteurs (et je pense d'abord à la clientèle étrangère), l'une des premières choses à avoir est un site web qui marche, avec des informations de contact claires (incluant email, adresse et numéro de téléphone), avec une carte indiquant comment vous trouver, et une courte explication sur le fait que vous êtes heureux de recevoir des visiteurs. Tout cela en anglais !

Ensuite, il vous faut une signalétique sur la porte pour que les gens vous trouvent (non, ce n'est pas toujours le cas aujourd'hui !).

Ce dont vous n'avez pas besoin, c'est d'une salle de dégustation fantastique ou d'une "boutique". Votre caveau normal fait très bien l'affaire.

Si vous vendez vos vins sur place, peut-être pouvez-vous ajouter à la vente quelques produits de gastronomie locale. Ou proposer des offres spéciales de trois bouteilles, trois cuvées (ou millésimes) dans une boîte avec une légère remise (type "offre découverte"). Ou offrir des emballages protecteurs pour les clients qui, prenant l'avion, ont besoin d'emmener le vin dans leur valise.

Quelques grand domaines, et des coopératives ont ouvert des restaurants assez ambitieux. C'est une bonne idée si c'est bien fait.

Mais peu de ceux que j'ai vu ont utilisé à plein leurs potentiels, par exemple en offrant des formules dégustation, avec une large gamme de vins servis avec les plats, ou un wine bar avec vins servis au verre, ou des offres spéciales réservées aux clients du restaurant.

Pour les plus petits producteurs,ce n'est bien sûr pas possible. Mais ils peuvent éventuellement créer une sorte de partenariat avec des restaurants et hôtels locaux.

Travailler ensemble avec les autres, mêmes avec d'autres domaines est une bonne idée - cela attirera plus de visiteurs dans la région.

Quelques régions sont bonnes pour cette mise en réseau.

 
"des règles idiotes qui rendent difficile pour les domaines
le développement de l'oenotourisme"

 

- Pensez-vous que l'action d'un territoire (avec la diversité que recouvre ce mot en France; département, pays, communauté de communes...) puisse aider au développement de l'activité oenotouristique ?

Oui, dans une certaine mesure. Mais je suis prudent sur ces initiatives collectives. Elles ont tendance à aller vers le plus petit commun dénominateur puisqu'elles ont à donner satisfaction à tout le monde.

L'élément-clé ce sont les vignerons et les domaines individuels. Ce sont les vignerons eux-mêmes qui ont à prendre l'initiative et à être motivés. A eux peut-être de trouver d'autres producteurs avec lesquels nouer des partenariats pour être plus efficaces.

Vous ne pouvez pas sous-traiter l'oenotourisme à un syndicat ou à une interprofession - de la même manière que vous ne pouvez leur confier la commercialisation et le marketing de vos vins.

"L'administration" et d'autres organisations peuvent aider, par exemple en supprimant des règles idiotes qui rendent difficiles pour les domaines le développement de l'oenotourisme, mais c'est à chaque domaine d'être individuellement responsable.

Deux exemples. Un producteur bordelais a ouvert dans ses vignes une table d'hôtes très simple, pour servir fromages et charcuteies à ses visiteurs. Il a du fermer parce qu'il est contraire à la règlementation de servir à manger.

Un vigneron en Vallée du Rhône, qui possède un domaine dans une autre appellation, n' pas été autorisé à faire déguster aux visiteurs les vins de ses deux propriétés. Dans un domaine, vous ne pouvez faire déguster que les vins de ce domaine... Ses autres vins ne pouvaient donc être servis.

Imaginez le désappointement des oenotouristes...

- A titre personnel, quelle est votre destination de vignoble préférée ?

C "est une question difficile - comme "Quel est votre vin préféré ?" - et la réponse est la même : la prochaine. La prochaine bouteille, la prochaine destination...

Nous faisons cela parce que nous aimons voyager, et voyager dans des régions viticoles, et que nous voulons partager cette passion avec d'autres gens.

Britt (mon épouse et mon associée) et moi réalisons personnellement 15 ou 20 voyages, et visitons chacun 200 domaines chaque année. Vous avez intérêt à aimer ca si vous le faites...

Mais si vous me poussez, je vous confierai que notre destination préférée est la Corse, puisque c'est une des rares régions de France que nous n'avons jamais visité.

On adorerait y aller, découvrir leurs vins et leur gastronomie...

 

 

(Traduit de l'anglais par André Deyrieux)

Le Merveilleux Voyage de Nils Holgersson à travers la Suède est un célèbre roman de Selma Lagerlöf

 

 

 

 

 

 

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