 L'oenotourisme, secteur pourtant à peine émergent en France, a déjà ses cabinets d'étude et de conseil. Nous sommes allés à leur rencontre. Bien sûr, ces structures ont des effectifs légers, ne sont pas très nombreuses, mais elles sont optimistes sur le développement de l'oenotourisme et de leur métier. D'ailleurs, quel est leur métier ? Quelles sont les prestations fournies ? Les cabinets interrogés ont un panel de prestations qui commençent très en amont ; on parle alors de coaching, d'étude de marché et de faisabilité, voire de stratégie... Plus en aval, ils s'impliquent dans la mise en oeuvre opérationnelle (mise en oeuvre d'un circuit touristique, refonte de l'accueil au caveau, création d'une route des vins...) et le suivi de l'exploitation. Finalement où s'arrête le champ de leurs prestations ? Si certaines missions sont très ponctuelles (écriture d'un discours de visite de domaine, emailing...), il y a, dans de nombreux cas qui appellent une relation à long terme, une volonté de servir au mieux et le plus complètement possible ses clients. Le choix pour le prestataire est alors de diversifier ses prestations (formation, événementiel, communication et relations avec la presse...) , ou de faire appel à des partenaires experts. Ainsi Jean-Claude Belanger (MDT Vignobles), adhérent au Groupe Planeth, s'appuye sur ce réseau de sociétés d'étude et de conseil dans les domaines de la culture, du tourisme et des loisirs. A chacun selon ses compétences, rappellent les dirigeants de Vinomad, mais personne n'est de trop quand il faut résoudre des problèmes compliqués, comme le recrutement de personnel (stable !) dans le Médoc. Qui sont les premiers clients des cabinets de conseil, les pionniers..? Candice Raffin (VitiConsult) formule une réponse largement partagée. "Ce sont ceux qui savent que l'oenotourisme est aujord'hui incontournable, et qu'il faut y aller". De plus, ils comprennent qu'on ne s'improvise ni professionnel du tourisme ni professionnel du vin." La justification des cabinets de conseil en oenotourisme tient largement à cette place de carrefour entre les mondes du vin, du tourisme et des patrimoines culturels, entre des mondes qui ne se connaissent pas et ne se comprennent pas encore. Jean-Claude Belanger distingue trois catégories de donneurs d'ordre : les collectivités locales, les interprofessions et syndicats d'appellation, les opérateurs privés. "Cette dernière catégorie se développe peu, qu'il s'agisse de la logique hébergement, ou de la logique accueil à la propriété. Les collectivités locales ont compris les enjeux et semblent de plus en plus s'impliquer, ce qui est dans leur rôle de valorisation multiforme des territoires. Quant aux interprofessions et aux syndicats, ils sont très divisés sur le rôle qu'ils ont à jouer...". Certains vignerons, exploitants, domaines sont plus motivés. "Les jeunes sont plus ouverts quant au marketing, souligne Candice Raffin. On voit de gros changement lors du passage de témoin d'une génération à une autre." "La taille du client ne dessine pas de typologie, constatent les dirigeants de Vinomad. Nous travaillons avec des groupes multinationaux et avec des familles avec 13 ha en Bio. Pour nous, nous ne travaillons pas avec les gens réticents. Ce qui est primordial, c'est la volonté du décideur à faire, et à faire dans la durée". Relation de cause à effet ? "Tous nos clients sont des femmes" s'amuse Christophe Derouet. La motivation, la conscience qu'il faut s'engager à long terme sont essentiels aux "entrepreneurs en oenotourisme". Ils doivent en effet pouvoir entendre les mises en garde quant aux efforts à consentir et aux difficultés de l'entreprise. Un point crucial de la relation "avant-vente". Quelle est la démarche mise en oeuvre par les cabinets de conseil ? Il y a bien entendu des outils, des méthodes et des savoir-faire, mais le message est unanime : la qualité essentielle du cabinet est de s'adapter à son client et de pouvoir faire du "sur-mesure". D'où la difficulté à donner des indications sur le coût du recours à un cabinet de conseil, variable selon l'ampleur de la mission. "En tout état de cause, précise Christophe Derouet, un cahier de prestations est écrit de la manière la plus précise possible avant le début de la mission." |
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